Цього разу Алан Вейс (Alan Weiss), доктор філософських наук, автор двадцяти п'яти книг, серед яких і бестселер "Консалтинг на мільйон доларів" (Million Dollar Consulting), переможець десятків письменницьких та консалтингових винагород, пояснює, чому зайва скромність не красить консультанта.

Протягом останніх десятиліть ми перетворили на банальність у цілому дуже правильну концепцію — що потрібно бути відображенням власних слів та ідей. Ми є тим, що ми робимо. Втім, до сих пір дуже багато консультантів лицемірно перебільшують свої досягнення і вимагають до себе ставлення, на яке вони попросту не заслужили.

"Я ніколи не починаю роботу з клієнтом із припущення, що його компанія знаходиться у поганій ситуації, а сам клієнт — занадто тупий, щоб помітити очевидне", — пояснює Алан Вейс. Більшість консультантів, розпочинаючи роботу з клієнтом, ставляться до нього, як до неповноцінного невігласа, який найняв консультанта тільки тому, що не здатен справитися з проблемою самостійно.

Протилежний підхід

Протилежний підхід полягає в тому, щоб із повагою ставитися до свого клієнта і розуміти, що його достоїнство полягає в тому, що він виявився достатньо розумним, щоб найняти вас — найкращого спеціаліста у своїй справі. І, до речі, вміння донести до клієнта, що ви справді є найкращим спеціалістом у своїй справі — також надзвичайно важлива навичка успішного консультанта.

На майстер-класі "Million Dollar Consulting" у Ritz Carlton Hotel у Флориді, Алан Вейс так представив своїх колег-консультантів робітникам готелю: "Це найкращі експерти своєї справи. І ми щасливі, що можемо працювати і обмінюватись досвідом на території вашого готелю, при цьому, допомагаючи вам".

Це повністю змінило ставлення представників готелю до консультантів. І, як наслідок, останні отримали найвищий рівень сервісу і безліч подяк. Ось що трапляється, коли ви поважаєте себе та свого клієнта.

Самолюбування та бравада

Якщо ви не дотримуєтесь своїх обіцянок, а ваші слова розходяться з ділом — тоді клієнти перестають вам довіряти. Коли ви розхвалюєте свої навички та досвід — вас можуть звинуватити у самолюбуванні та егоїзмі. Та, водночас, якщо ви, надаючи винятковий сервіс і допомагаючи клієнтам досягнути найкращих результатів у бізнесі, виявляєтесь занадто скромними, найцінніші клієнти можуть так ніколи й не дізнатися про ваше існування.

Мораль

Що ви, як консультант, говорите своєму клієнтові, вступаючи з ним у взаємодію? Чи визнаєте ви його професійність і чи пропонуєте об'єднати свої зусилля для досягнення успіху? Чи навпаки — ставитесь до нього, як до неосвіченого невігласа, при цьому дякуючи йому за можливість працювати на нього (оскільки ніхто інший не готовий платити вам за це гроші)?